Архив рубрики: Статьи

Любой клиент — это, прежде всего, человек. Человек со всеми свойственными ему «заморочками», «тараканами в голове», «прибамбахами». Всем тем, что мы называем емким словосочетанием «психологические особенности». Надо научиться видеть в любом клиенте человека и тогда это снимет множество проблем, связанных … Читать далее →

 Когда мы говорим о трудном клиенте, прежде всего, возникает образ конфликтного клиента.  Человека, который, как нам кажется, из ничего создает конфликт и втягивает нас в него. Как того бычка на веревочке что ли? Несомненно эффект заражения существует. И  любую эмоцию … Читать далее →

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» предложило мне написать рецензию на книгу Патрисии Мэдсон «Уроки импровизации. Как перестать планировать и начать жить». Я сразу согласился, хотя не сразу написал.  Принимался писать рецензию два раза. Первый раз не пошло. Оставил это дело. То ли … Читать далее →

У Халифа Омара был противник, с которым он вел сражения больше половины своей жизни. Однажды во время боя судьба свела их в личном поединке. Халиф Омар сбил своего неприятеля с коня и готов был его пронзить оружием, как тот плюнул … Читать далее →

Очень важно во время переговоров уметь сдерживать себя от  советов  и оценок . Особенно неуместных.  Помните, что любая, даже самая позитивная оценка может быть воспринята человеком, как заход в неразрешенное вам поле. У меня был случай, когда я одного участника … Читать далее →

Как вы считаете, в какой последовательности необходимо предъявлять своему оппоненту во время переговоров аргументы, если  у вас есть сильные, средние по силе и слабые?  Не трудитесь! В такой постановке вопроса  вы не найдете правильного ответа.

Дело в том, что многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом,   продумывают  только одну технологию. Технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее,  о технологии его отступления. Надо сделать так, … Читать далее →

Многим, чаще неопытным, людям, ведущим переговоры, кажется, что чем больше ты говоришь, тем большее количество аргументов  можешь высказать, а значит, ты имеешь перед противником преимущество. Вот и говорят  такие «переговорщики», перебивая друг друга, доказывая свое превосходство, вводя новые и новые … Читать далее →

Не стоит торопиться излагать свою картину мира. Сначала необходимо познакомиться с картиной мира оппонента. А вдруг она абсолютно совпадает с твоей…  Тогда и борьбы никакой не придется вести.  Необходимо научиться задавать вопросы. Открытые и закрытые.  Еще необходимо уметь наблюдать за … Читать далее →

При проведении тренингов по переговорам я все больше понимаю, что человек значительно труднее осваивает новые приемы, нежели принимает удобные для себя правила. Нет  явной границы между правилами, принципами и ценностями.  Я понимаю, что все эти термины разные. И то, что … Читать далее →