Дело в том, что многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию. Технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно, как.
Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну, а чего ты хотел? Думал, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво на чистом русском «сдаюсь», что ли?
Понимая то, что сам будешь делать, пойми, как противник будет принимать твои действия и отдавать тебе ту выгоду, к которой перед переговорами вы оба стремились. Что он получит взамен? Может быть какую-то другую выгоду, может сохранение своих ресурсов, может быть репутацию или, как говорят, «свое лицо» , может быть просто адекватную картину мира…
Для того, чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность.
Надо позаботиться о такой технологии, которая бы вызывала у противника не просто желание отступить, но даже желание поблагодарить, или , как минимум, уважительно к тебе относиться. Вот тогда ты выиграл на все сто процентов.
