«Золотое» правило переговоров: «Приближайся к оленю»

При проведении тренингов по переговорам я все больше понимаю, что человек значительно труднее осваивает новые приемы, нежели принимает удобные для себя правила. Нет  явной границы между правилами, принципами и ценностями.  Я понимаю, что все эти термины разные. И то, что одно может входить в другое.  Я хочу сказать, что многие правила и принципы  неожиданно становятся ценностью и проникают в наше сознание без натуги, как это обычно бывает с приемами, несущими,  лишь  какую-то технологическую функцию. Вот о некоторых правилах я и хочу  рассказать.

Я отдаю себе отчет в том, что они могут быть в какой-то степени трансформированы мной, ибо любое пронесение информации через  призму собственного восприятия, частично ее искажает.  Когда-то я  получил  эти правила от своего Учителя. А он от своего. Теперь они прочно вошли в мою жизнь. Всякий раз, когда я оказываюсь в условиях относительной неопределенности, эти правила выскакивают в моем сознании и дают мне возможность  быстро принимать решения в той  реальности, какая  существует  на тот момент.

Правило  «Приближайся к оленю»

Большинство людей ведут переговоры, как бог на душу положит. В диалоге часто пытаются сразу захватить  доминирующую позицию.  Предъявить  своему оппоненту  все заготовленные аргументы. Чаще это делают через эмоцию.  Видимо, есть такой устойчивый интроект «бей первым». Но такие «кавалерийские наскоки» могут срабатывают  только  в отношении  тех, кто не может выдержать напряжения, кто легко «заражается» эмоцией. Этим и пользуется, видимо, нападающий, понимая, что разум и эмоция не совместимы.  Но профессиональные переговорщики —  народ в большинстве своем подготовленный  и они понимают,  что необходимо отразить первую атаку, устоять перед натиском эмоций, а уж потом медленно, но верно идти к «разумным» переговорам.  И вот тут-то и начинается борьба за позицию,  нанесение удара с которой гарантирует, если не чистую победу, то, как минимум, преимущество.  Прежде всего, необходимо отделить пустое от твердого.   Для этого и существует правило, которое в свое время нам оставил  великий полководец Сунь-цзы:  «приближайся к оленю и не промахнешься».  Поскольку во времена этого полководца не было такого как сейчас оружия с великолепной оптикой, то охотнику, мастерящему целый день стрелу, ничего не оставалось , как, прежде чем выстрелить, подойти на то необходимое и достаточное расстояние, с которого можно сделать выстрел с полной уверенностью, что стрела ляжет точно в цель. У охотника не было права на ошибку. Иначе он потерял бы много ресурсов. Улетела стрела – ее и не найти. Мяса нет, рогов нет, шкуры нет,  день работы по изготовлению стрелы потерян, материалы на стрелу утрачены, репутация хорошего стрелка подпорчена.  Вот и оставалось ему не торопясь, крадучись, аккуратно ступая, выходить на ту позицию, с которой точно не промахнешься. Что же это означает для современных переговоров?  А вот что. Необходимо как можно скорее и как можно точнее понять картину мира оппонента. Для этого необходимо начать задавать ему вопросы. «Приближаться к оленю» – это значит переспрашивать, не торопясь разглядывать, уточнять, пересчитывать, заглядывать в детали, проговаривать еще раз слова противника («я правильно вас понял,…»), наблюдая за ним,  и так далее.  Только хорошо понимая картину мира, а точнее, где в этой картине мира противника находятся  пустое и твердое,  и что ими является, можно  нанести удар своим твердым по пустому оппонента. В этом и заключается суть идеальной управленческой борьбы.

Что же так часто нам мешает «приближаться к оленю»? То, что делает нас морально несовершенными:  лень, надежда на «авось», страх, нежелание выглядеть (не выглядеть) кем-то,  боязнь обнаружить пустое, боязнь испачкаться, страх лишиться права на незнание, гордыня, самодовольство, самонадеянность.

Тем, кто пренебрегает этим правилом, приходится бороться, теряя свои ресурсы в гораздо более значительной степени. Ресурсы – это время, энергия, нервы.  А, как следствие, и материальные ресурсы тоже.